如何正确认识销售工作

 

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通过学习本课程，你将能够：

●了解销售人员必须知道的三件事；

●学会有效地管理时间；

●掌握创造良好业绩的方法。

 

 

如何正确认识销售工作

一、人生就是不断地在推销自我

21世纪是行销的世纪，把智慧、经验、力量传递给他人的最佳方法就是推销，领导要推销自己的决策，员工要推销自己的能力。

人生就是一个不断推销自我的过程，作为一个销售人员，将来或许能够从事的工作包括：客户经理、大客户经理、销售经理、销售总监、销售代表、推销员或者其他工作。可见，销售是一个极具挑战性和竞争性的事业，只有从推销员做起，通过努力才能有所收获。

 

 

 二、销售人员必须知道的三件事

作为销售员，必须要知道的三件事如下。

1.蹲得越低，跳得越高

很多推销员在做自我介绍时，通常用“高级营销代表”、“行销顾问”等头衔遮盖内心的不安。实际上，只有从推销员做起，经过锻炼才能够成为经理、总监和更高的职位。因此，销售人员对自身的工作定位很重要，蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把工作做好。

2.爬得越高，功夫下得越深

销售是一个艰难跋涉的过程，没有捷径可循，只有真正经历过痛苦和磨练，才能做好。判别一个人是否成功销售的唯一秘诀就是：是否花5年以上的时间，从事目前所处行业的销售工作。

如果一个人没有把自己当作是推销员，对所从事的销售工作没有热情，就永远不可能获得事业的腾飞。想要爬多高，功夫就得下多深，并且要思考：我是否愿意花5年的时间感受到自己是一个称职的营销人员。

 

【案例】

施瓦辛格的荣誉

阿诺·施瓦辛格出生于奥地利普通劳动者家庭，他从小就梦想成为世界上最强壮的人。1961年7月，正当少年的施瓦辛格见到了体操运动联合会主席Kurl Marnul，因此萌生了对健美的兴趣，从此，他刻苦训练，赢得了很多荣誉：

1963年参加生平第一次健美比赛，获得亚军；

1964年获得城市和国家青少年组伸屈(健身)比赛冠军；

1965年参加斯图加特举行的欧洲青少年健美大赛，获得“少年欧洲先生”称号；

1966年获得“欧洲先生”称号；

1966年在欧洲“体格最佳的男人”比赛中夺冠；

1969年在前西德获“欧洲先生称号”；

1980年在悉尼第7次获得“奥林匹亚先生”称号；

1989年获得《肌肉与健身》评选的“历史上最佳健美运动员”称号；

1990年被布什总统任命为总统健康及运动委员会主席；

1993年被加州政府选为体育和健身委员会主席；

1994年《肌肉与健身》和《伸屈》杂志分别为施瓦辛格出版”偶像”特别专辑；

1997年国际健联授予金质奖章，被称为“20世纪最伟大的健美运动员”。

施瓦辛格在演艺界成名之前，持之以恒地进行刻苦的训练，得到了一个接一个的健美桂冠，他成为美国年轻人学习的榜样。但是施瓦辛格非常清楚岁月不饶人，于是，就想到了从政，并成功地当选了加州州长。

 

销售也是一样，如果想在5年以后成为顶尖的销售人员，必须现在就开始考虑，应该用什么样的训练、什么样的心境、什么样的力度来支持自己成功。

著名推销大师乔治·吉拉德，在35岁以前穷困潦倒、一事无成，甚至有严重的口吃，如此屡遭失败的人，在35岁以后一举成为世界上最伟大的推销员，除了用心、努力和执着，他别无选择。成功是需要付出汗水和努力的，要想成为一名顶尖的销售人员，一定要付出比常人更多的艰辛和努力。

3.顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员

顶尖的销售人员很善于管理时间。时间对每一个人都是公平的，人生的每一分、每一秒都影响着一个人是走向成功，还是失败，因此要把握生命的每一分钟。

 

【案例】

一个厨师的时间管理

清华大学学生食堂的厨师张立勇，在一次托福考试中竟然获得630的高分。托福考试满分是670分，清华大学的高材生能考过600分都很不容易，对于一个每天切菜、卖饭的厨师，能取得这样好的成绩，背后的艰辛、刻苦、顽强，让每一个清华学子为之感动。

1996年6月， 21岁的张立勇来到清华大学做切菜工。第一次走进清华园，他就暗下决心，要做一个勤奋好学的人，他将自己感兴趣的英语作为突破口，开始了自学。他每天早上4点多起床，一整天的工作让他下班后腰酸腿软，没看上几页书眼睛就睁不开了，他每次看书前都先灌满一壶开水，把舌头烫得钻心痛，以此驱散瞌睡。他制定了一个科学的学习时间表，并且严格按照这个时间表安排学习，最终取得了成功。

触类旁通的张立勇，又到北京大学成人教育学院攻读了3年的国际贸易专业，取得了大专文凭。此外，还自学了计算机课程，广泛阅读与新闻采访有关的专业书。

张立勇的计划是圆一个迟到10年的大学梦，然后出国开开眼界，他相信能找到更适合自己的人生舞台。

 

从这个案例可以看出，张立勇成功的关键在于决心。很多人没有决心，不愿意感受成长的力量，不懂得管理时间，任由时间浪费。一个人必须付出艰辛的努力，才会有丰硕的回报，才能成长为顶尖的销售人员。

 

三、销售人员如何创造销售业绩

销售业绩来自两个方面：一是态度，一是能力。很多人单纯地认为成功是态度与能力之和，但是仅有一百分的态度，零分的能力，也很难产生一百分的业绩。由此可以得出简单的道理：在训练自己成为顶尖销售人员的过程中，态度与能力同等重要，要双管齐下，在端正态度的同时，还要锻炼技能，才能达成销售业绩。  

 

要点提示

销售业绩来自于：

①态度；

② 能力。

 

 

四、成为销售冠军的反思——龟兔赛跑案例新解

龟兔赛跑的故事，可以体现出销售工作中的成果反思。龟兔赛跑，最后乌龟赢得了比赛，是因为兔子过于懒惰，乌龟坚持到底，才取得最后胜利。

假设乌龟和兔子都是销售人员，很多人认为兔子跑得快，更容易成为销售冠军，虽然态度不好，但是经过教育，也可以得到端正。这种想法却忽视了社会的变革，以前做销售就像打一个固定靶，而在如今多变的环境中，可能靶在动，人没动；可能是靶没动，人在动；也有可能两者都在动，想要射中靶心，是一件很困难的事。就像在龟兔比赛中出现一条河流，只有过河，才能够到达成功的彼岸，河上有桥，但是离岸边很远，在这种情况下，因此就很难判断谁会获得胜利。

当销售人员面对复杂情况时，千万不要像兔子一样，认为技能好就能成功，也不要像乌龟一样，认为态度好就能取得成功，对于销售人员，最好的做法就是寻求团队合作。如果乌龟能背着兔子过河，过河之后，兔子能背着乌龟跑，携手合作，就能达到双赢。

龟兔赛跑的规则阐述了一个简单的道理：随着社会的变化，每一个人只有充分发挥自己的长处帮助别人，才能获得更大的成功，切忌用自己的长处压抑别人的短处。团队的成员只有充分合作、扬长避短、融为一体的境界，才能达到一加一大于二的效果，让企业获得飞速的提升。