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【影响力提升】解读《影响力》：如何轻松影响他人

《影响力》这本书是心理学与营销学完美结合的开山之作，如果你只让我推荐一本书来学习营销，那它一定就是《影响力》。

作者罗伯特·西奥迪尼，是世界最着名的研究说服术和影响力的权威，此书风靡全球二十多年，被引述率高居社会心理学之最，被称为史上最强大、最震撼人心、最诡谲的心理学畅销书。

不同于一般的畅销书，它还被斯坦福大学编订为权威教材，这也是有史以来全球发行量最高的教科书。

书中认为人类社会在说服他人和影响大众上，遵循着一套普遍适用的影响力法则，这套法则被作者总结为权威、稀缺、互惠、喜好、社会认同、承诺一致”等六大规律。

不过，虽然很多人都看过《影响力》，也对里面的概念耳熟能详，但却很少有人能够精准地在实战中使用这六大影响力武器”。

原因就在于，概念不够清晰。清晰的概念需要对每一个分支概念之间的边界加以清晰的定义。

比如你知道稀缺这个概念，但你知道稀缺还分为：数量稀缺、价格稀缺、时间稀缺、禁忌稀缺以及竞争性稀缺吗？

恐怕你未必知道，所以要想彻底掌握一个概念，必须要用心琢磨它所包含的每一个分支概念，本课程就是帮你揭开那些习以为常概念的真面目，让你真真正正的的能够用的上它们。

在《影响力》一书中，有这么一段话：你我生活在一个极端复杂的环境中——说不定是地球有史以来变化最为迅速的了，为了对付它，我们需要捷径。哪怕就是短短的一天当中遇到的每一个人、每一件事，我们也不可能把相关的方方面面都辨识出来，分析出来。我们做不到，因为我们没有足够的时间、精力和能力。相反，我们必须频繁地利用我们的范式、我们的首选经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地作出反应。”

这段话什么意思呢？

简而言之，我们可以把它理解成：我们身上，被偷偷装上了很多会自动回应的设置，这些设置一旦被某些东西刺激到，就会自动做出回复，而这个过程我们可能很难发觉。比如说，我去年的租房子事件。

当时我和另外两个舍友本来是打算租个3000左右的套房，后来中介带我们看了几套，价格略有超出，但是环境都和我们想要的相差太远了，直到看到一套3600的，环境我们很满意，但是比预算多了600块，当时中介跟我们说要早点做决定，因为还有人要租，怕等会没了。但我们总觉得中介可能是套路，决定回去商量一下再说。后来，当我们商量好、决定要租的时候，房子真的被租走了。我们只能继续看下一家。

兜兜转转看了十几套，都没有看到满意的，我们开始在后悔当时怎么就迟疑了，如果直接租下来，现在也不至于找的这么费劲。

结果隔天，中介又带我们去看了一套4200的，通风、采光、装修都不错，客厅带阳台，卧室还有落地窗，楼下是个空中花园，下两层楼梯就到了，而且中介表示，房租有可能可以谈到3900。当时我们就动摇了，有了之前被抢房的前车之鉴，我们这次很快就做了决定，直接签了一年。然后还相互安慰：还好那套3600的被租走了，等来这套更好的，两套环境相差很多，租金却只差300，一人再摊个100就可以了，还是可以接受的。

最后，我们的租房预算从3000涨到了3900，足足多了900块，虽然有点心疼，但却乐在其中，感觉淘到了好货。过了段时间，再反思这个决定，也没有觉得有什么不妥，反而还会找各种理由安慰自己。

其实，在租房子的这个过程中，我们就已经被触动到了某些会自动回应的装置，只是它被我们藏在看似理性的行为当中，比如说，对比环境、对比价格，而逐渐忽视了3000元”这个租房预算。再想想当初刚刚毕业的时候，房租只是600元一个月，如今在一个个自动装置的影响下，已经翻倍了，然而这种被某些设置触发自动回应的行为，似乎很难终止……

我们可以把这种行为称为自动行为模式”，它们总是带着不同面具、以机械化不假思索的方式发生和出现在我们的生活中，且用处十分广泛。比如说，商店产品试吃、打折、送优惠券等等。

更可怕的是，这套模式已经被人摸索出了规律，并总结成一套方法，并用来对付我们。一旦碰到这些人，可以说，我们大概率上，就可以门户大开、任其摆布了。

英国着名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德曾断言：文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”

再回顾我们现在的生活，不管是刷信用卡、借网贷消费，还是刷快手、抖音上瘾，其实都已经在验证他的预言了。

那么，在这种处境下，如果我们不想受到控制，该怎么办呢？

西奥迪尼在《影响力》这本书里就给出了答案。他在书中的引言中坦白：现在我可以坦白承认了，我这一辈子，一直是个容易上当的家伙。在记忆所及的岁月里，我总是容易被小贩、筹款人、这样那样的运营商当成好捏的柿子……我老是会订些根本不想要的杂志，或是买下环卫工人舞会的门票——这种事情出现的频率之高，让我自己都感到吃惊。”

正是因为一直傻瓜式地上当，让西奥迪尼干上了实验社会心理学这一行，开始研究顺从心理学。经历了众多实验后，终于总结出了规律，写下了这本书——《影响力》，风靡全球二十载，被《财富》杂志列入75本必读商业书籍之一，被引述率高居当今社会心理学之冠。

书中重点讲解的互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺”这6大板块其实就是破译各种自动行为模式”的密码，如果你想在未来的生活里不被操控，活得明白一些，可以好好去看看这本书。

如果有幸领悟到书中的这些精髓，并且能学以致用，请保持你内心的善良，不要去恶意操控一些人、一些事，但愿这本书可以让你得到你想要的，同时还能成为更好的自己！