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【转转思考】巨头当前,创业者如何差异破局?

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作者不详更新于2021-06-01 07:38:54

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类型:培训

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【转转思考】巨头当前,创业者如何差异破局?——更多资源,课程更新在

资源,名师讲座课程简介:

 【转转思考】巨头当前,创业者如何差异破局? 

为你倾囊相授自己在面临巨头时,是如何看赛道、找机会、保增长的深入思考和实战干货,其跳出感性经验的表层,对商业模式本质的理性推演与判断,十分过瘾,建议你一定要来追课。
1、算大盘,关键是不能靠感觉,要靠计算。即找到可对标的参照物,可以是潜在对象,或者是当前竞品,并且要用量化计算验证感觉,用理性对抗感性 。
2、是不是更有钱的人,就不会去买卖二手?不。最有钱的人也会买二手房,二手车也会卖,为什么呢?因为残值极高,即使我买(卖)一个二手房那么麻烦,我也会卖,这个跟文化无关。
3、要学会区分创业方向网络效应的强弱。如果强,则全力奔跑,竭力做用户增长。但另外一类生意,如果网络效应比较弱,比如线下连锁店、硬件,或者偏服务类的,我个人的观点是可以不急于扩张规模,而是在一个较小的业务单元里面打磨体验,打磨单元模型,然后再充分借助资本的力量,快速扩张。
4、当一个项目终于完成了从0到60分的发展,这个时候我是不是可以喘口气了?其实在我看来完全不是,因为这个时候你才相当于真正的入场,反而更拼的是你对市场、对用户的理解,这个公司自己的路是什么。
5、精准地定义出一个复杂问题,这其实是一种能力,而这种能力的高低,跟思考深度密切相关。
6、从一个普通的产品经理到成长为一家公司的CEO,我收获的巨大认知升级就是——脱离了狭隘地去追求成为一个营销专家,或者一个产品专家,一个运营专家,而是要去思考,当前排列组合最优的方法是什么?怎么样能够把我的团队,我的产品真正推到用户跟前?
核心知识点回顾
巨头已在,创业公司如何破局生长?
三个阶段的思考及决策方法论,详细如下:
1. 破局:如何准确定位市场机会?
第一,看市场,算大盘:量化思考,找参照物。用数据说话,克服认知偏差,用理性对抗感性。
第二,看时机:通过调研分析当前市场的渗透率和未来趋势,判断市场所处发展阶段。
第三,看竞争:充分分析对手和自身的优劣势,找到当前用户痛点,判断有无入场机会。
2. 入场:如何快速建立早期市场地位?
第一,深入理解自己的商业模式。如果是平台模式,需要重视网络效应。起步期要非常关注扩张节奏,因为这是产品价值能发挥作用的前提,是制约早期产品体验的重要维度。注意区分网络效应和规模效应。
第二,选择合适的增长战略。判断自己解决的需求频次,高频更适合用黑客增长,重要的手段包括补贴;低频重视占领用户心智,核心手段包括广告投放。
第三,重视冷启动——验证早期判断,冷启动阶段,优先寻找已有存量用户尽快做MVP,不急于花大精力挖掘更多全新的潜在用户。
3. 持续增长:走差异化竞争
第一,明确自身处于哪类竞争格局,以解法是否明确”区分竞争格局。前者增长速度、精细化运营、获客效率是比拼重点;后者差异化战略更有可能获得最终的胜利。后者也许留给从0起步的创业者的机会更多。
第二,找准差异化点,坚持。先抽象业务模型,用需求判断三板斧(量级、频次、程度)去定位自身在哪些地方(品类/爆品)能够做到差异化,找准后,坚持。
第三,创新求解,反复突破。找核心关键点(通常是用户最痛的痛点)后,反复研磨创新,打透爆品。
混大同学观点摘编
高考填志愿,如何把生意做大?@星星 成都分社
一、破局
(1)市场:
这个不用说,是一个大家都知道的大市场,志愿填报被我们称为人生第二次高考,尤其是现在很多大学生读完大学之后,最后悔的三件事之一就是没选好学校和专业。
关于高考填志愿这个行业,主要有以下三类:
@一款产品+客服
@一个机构,直接辅导
@一对一辅导
(2)时机:年年都有,但高频时段是每年的六月份。
(3)竞争:竞争对手非常多,各种教育平台,机构,甚至个人都可以来做这个事儿。可见,这个事儿的门槛相对来说是很低的,所以这个行业也没有什么大的品牌。
于是,我们通过之前已有的内容积累和经验积累,就进来了。
二、入场
这些平台都是怎么做的?他们一般与学校打好关系,直接沟通。
还有的就是,开培训班的时候,培养口碑,让学员们帮忙宣传。
还有就是借助于现有的大平台的品牌,比如阿里旗下的夸克。
而我们,啥也没有,只能靠地推慢慢进入,后面再网推。
三、持续增长
要想持续增长,在我们这个行业里,核心在于帮助了家长和孩子解决了志愿问题。真的挺难。
所以,于我们而言,要做的就是让家长进来后,发现不一样,同时觉得可以分享出去。于是,就会用到分享模型:游戏化,利益化,炫耀化,利他化等。
其实这个行业是一个挺有意思的行业,但为什么这么难出现一个众人皆知的品牌呢?怎么做呢?我还在寻找答案中。
加油站行业,如何破局?
一、破局
1. 看市场,算大盘
中国每年消费1.2亿吨汽油、1.2亿吨柴油,有10万座加油站,汽车保有量超过2亿,每年的油品销售额超过2万亿元人民币,加油站的非油产品零售额也是千亿级。
参考美国从事加油站服务的企业fleetcor,2010年上市,目前的市值已超过200亿美元,折合人民币超过千亿元。另一家同类型的企业叫WEX,2005年上市,目前市值也有80亿美元。
所以我们有理由相信,中国也能在这个领域产生千亿级巨头。
2. 看时机
现在市场发展仍然处于早期,少数的几家创业企业在整个市场的占有率还不高,依靠风险投资在打磨适合中国国情的业务模式。
3. 看竞争
传统的市场巨头如中石化、中石油等,由于受已有的业务模式和利益格局的制约,缺乏创新动力,没有在互联网技术和跨企业的合作方面有很大突破。外资企业由于受到政策限制,进入的速度也很慢。本土的创业企业大多还在一个地区或一个行业中打磨产品,没有形成绝对优势。
二、入场
1. 商业模式
加油服务兼具网络效应和规模效应特征。平台上的司机用户越多,加油站就愿意加入,加油站越多司机就越方便,会有更多司机加入。
大批司机的集聚,又会产生非油零售业务、住宿、车辆维修保养、保险等衍生需求,这些都是网络效应的体现。
规模效应则在于加油站的硬件属性,每个城市的加油站数量都是有限制的,如果平台上的加油站数量不足,布局不合理,就算服务再好也无法提供给用户。
2. 增长战略
从需求频次看,加油需求属于中高频,对于长途货运车辆和网约车,每天都要加油,属于高频。对于家庭用车平均一个月加一次,属于中频。对于高频用户,补贴更有效果。
3. 重视冷启动
公司初期从货运车辆入手,同步也在尝试网约车,后期还是要集中精力。
三、持续增长
1. 加油这项业务解法明确,用户需求是便捷和廉价,因此还是要快速增加布点、精细化运营、提升获客效率上下功夫。
2. 差异化点,移动互联网应用把加油效率和服务体验有显著提升,通过做大销量进一步去优化加油站的网点布局,并进行时间段管理,提升加油效率。
3. 必须从全产业链整合上下功夫,提升整个产业链的运行效率,为用户创造价值。
变型计,健身如何破局生长?@天下无病 南京分社
一、国内健身行业发展阶段:
线下门店阶段:2015年前线下店传统健身房,只要开店就能赚钱。2015年后资本助推小型智能连锁健身房,涌现超级猩猩,以单次团课为主;乐刻,月卡为主。
私教工作室:主打专业重服务,目标人群,高净值用户,门槛低,面积小,人力成本最重。易复制。
(分类信息门户):线上减脂营等
闭环交易模式的电商时代:keep,以免费切入,有非常低成本线上月卡,可看录制的视频。还有商场,卖健身服装,和家用器械如跑步机,瑜伽球等,存在低网络效应。
二、面对巨头已经入场,创业公司如何破局生长?
1. 破局,如何准确定位市场机会
线上有免费或低成本的KEEP,线下资本助推互联网健身,尽管深处四线城市,但是总有一天,巨头会打到身边。
1.1看市场,算大盘,判断已有赛道宽窄
1.1.1看市场:充分”调研已有产品。
国内外历史:看外国先进国家的APP,并了解他们线下店的运营模式。
1.1.2算大盘:找到可对标的参照物-- 潜在替代对象或当前竞品,量化思维验证判断(尝试找到你的创业方向,你的产品可对标的参照物
总销量:每年全社会运动人群数量(供给端)。
1.1.3算比例:进入健身行业的比例。
14亿人口,1%的健身人群量,每年1400万人。按每人每年300元算,每年40亿的市场。我所在地区,3万人口,每年2000多人健身,说明大学生健身的人群比例比较大。我的市场份额现在每年1000多人,几乎已到天花板。
参照物:短期,我跟前的竞争对手;
长期:KEEP,或者超级猩猩。
1.1.4判断维度:会员费、续费率。
付费率:大约8%,说明我每年要有大量的纳新工作。
1.2看时机:判断行业发展所处阶段
1.2.1市场渗透率
按本地4万人总人口算,一线城市1%的健身量,每年400人健身,我们地区以远超行业天花板。
1.2.2行业未来趋势
文化:受国外欧美、韩国电影影响,有个好身材的热情被激发,在学生中,男生的健身欲望似乎更强烈。养成健身习惯的95-00后到社会后,健身人群的数量会增加,并且观念会影响到下一代。
基础设施:国内的健身基础设施已经和发达国家一样先进。
消费观念升级:低价的会员卡已经不在是阻碍人们健身的高门栏。
1.3看竞争:自己入场是否还有机会
看竞争:找现有解法的痛点。
①看对手--充分调研:
现有线下对手的优点:
地理优势,在四家竞争对手中,我的地理位置是相对最坏的。
环境都比我好
领先者的方案已经非常完美了吗?
没有人提供解决方案,除非是购买私教人员,但这种比例极低。
用户还有痛点吗?或者用户觉得很好,我还有没有机会?
用户的痛点在于:
想减肥、想增肌,却没有快速的方法,或者需要花大量的时间成本来学习;
初期没有运动习惯的人会浑身酸痛,影响生活质量,需对抗人性;
时间久了,比较枯燥,难坚持;
看不到效果,又无聊,痛苦,用户容易放弃。
②看自己:结合自身优势找突破口。
我不是资源型团队,也不是执行力团队,优势就是相对理解用户,接下来在内容上花心思。
总结:
本地健身市场已到瓶颈期。站稳当前地位,同时深度运营健身内容;
夯实自己的基础后,需下一步去开拓其他市场。
2. 入场,如何快速建立早期市场地位
2.1理解自己商业模式
区分是不是平台型商业模式(互联网模式:利用用户关系来建立无限增值的可能性---网络效应)
网络效应:有一种产品或服务,随用户人数增大,自己本身的价值也在增加。用的人越多,产品越好用。
网络效应有强弱,我们线下店没有网络效应,眼下需要做的是打磨体验,打磨单元模型,等单一业务单元体验好,投入产出比比较高时,然后再借助资本力量。快速扩张。
2.2选择合适的增长策略
需求频次:通常:低频的决策成本高,高频决策成本低
获客效果:打广告(占领心智 获客效果:比打广告好,用影响决策)比黑客增长好 黑客增长(补贴、裂变)
获客增长策略方式:旺季时以补贴裂变为主,淡季时以打广告占领用户心智为主
2.3冷启动很重要
冷启动寻找存量用户(有健身习惯的人),尽快做MVP,而不是转化用户。如拿别家健身卡过来办健身卡补贴多少钱。
3. 持续增长,差异化竞争之路
第一步、战略判断:判断自身处于哪阶段竞争局面
3.1.1:解法明确(用户需求明确)的市场竞争
我们价值是帮用户更快,如更快打到车、价格低 补贴高,如外卖打车等,增值服务在早期PK不重要,最后竞争阶段才重要。此时更拼黑客增长、更拼增长速度、精细化运营、资源、执行力等等。
3.1.2:解法不明确的市场竞争。
如社交,客户需求被解决了,但是解决的不够好,此时本市场更拼创新、差异化体验、产品设计。
第二步、战略诊断:找准差异点。坚持。
定义清楚用户是谁?
主要是大学生,想让身材更好的减脂或增肌人群,以及消磨时间人群。
定义清楚自己的产品用什么方法解决了什么需求?
私人教练跟踪指导,解决没有能力购买私教,想减脂增肌却苦于没有方案的会员需求。
会员入会之初做体侧,记录当天身体数据,包括:身体维度,各项指标、运动能力评估等,建立会员档案。后期持续跟踪;
标准化课件,通过公众号、群里讲座,并私发指导,让会员建立饮食知识、健身知识体系。识别并改善不正确饮食习惯;
根据会员需求和运动能力分班,每日操课围绕减脂或增肌,由私人教练负责;
成立多少天打卡群,鼓励会员每日运动打卡,饮食打卡,建立正反馈利于留存;
学习游戏化思维,让会员有趣的健身。
定义出衡量自己产品体验的核心指标?
会员出勤率、每月减脂率/增肌率、续费率、
第三步、战术落地:重新定义解决方案,反复突破。
巨头已在,如何差异化破局?
跻身头部玩家,如何才能持续增长?
课程目录:
-0课程预告().mp4
-1破局:如何准确定位市场机会?().mp4
-2入场:如何快速建立早期市场地位?().mp4
-3持续增长:差异化竞争之路().mp4
ppt-陈璐《转转:巨头当前,创业者如何差异破局? 》().pdf
练习-陈璐《转转:巨头当前,创业者如何差异破局? 》().pdf

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